Iedereen weet dat online aanwezig zijn steeds belangrijker wordt als je wilt scoren met je business.
De oude manier van offline leads scoren via mond-op-mond reclame, beurzen, papieren reclame doet het nog altijd goed. Maar, zoals de auteur Chris Smith van de Conversion Code in zijn voorwoord zelf aanhaalt: als je verantwoordelijk bent voor de marketing of verkoop en je bent niet bezig met internet leads, dan laat je tonnen geld op tafel liggen.
The Conversion Code is opgevat als een stap-voor-stap blauwdruk om online meer leads en verkopen te scoren. De klanten van vandaag hebben online zoveel opties dat het krijgen van hun aandacht een doordachte aanpak vereist.
Het boek staat letterlijk vol met tips en inzichten die je kijk op online marketing zonder twijfel ten goede gaan vormen. De auteur verwijst ook vaak naar verschillende studies die zijn beweringen staven.
Het boek is voor het eerst gepubliceerd in 2016, en al zijn sommige concrete adviezen rond bijvoorbeeld social media wat gedateerd, het geheel staat nog steeds als een huis. Als niemand minder dan Donald Miller van Storybrand dit boek één van de grootste eye-openers noemt moet het toch wel wat te bieden hebben.
De auteur Chris Smith heeft zijn boek ingedeeld in 3 grote delen:
- Scoor Internet Leads
- Leg kwaliteitsvolle afspraken vast
- Sluit meer verkopen
Het is niet mijn bedoeling om met deze blogpost een samenvatting te geven van de inhoud. Ben je daar naar op zoek, ga dan zeker het boek zelf lezen.
Ik ga hier de volgens mij belangrijkste 7 topideeën aanhalen waarmee jij je website op een hoger niveau gaat tillen.
Idee 1 – Landingspagina’s
Indien je onmiddelijk leads nodig hebt is het volgens de auteur Chris Smith nog beter van doelgerichte landingspagina’s te bouwen in plaats van een volledige website.
Ik ben geneigd hier mee akkoord te gaan. Maar zoals de auteur verder aanhaalt ga je zonder een volledige website een groot stuk van The Conversion Code niet kunnen kraken.
Wat is dat een landingspagina?
In online marketing, a landing page, sometimes known as a “lead capture page”, “static page”, or a “destination page”, is a single web page that appears in response to clicking on a search engine optimized search result, marketing promotion, marketing email, or an online advertisement.
Wikipedia, januari 2020
Een landingspagina is dus een zogenaamde one-pager die geoptimaliseerd is voor een bepaalde zoekopdracht in de zoekmachines, voor een online promotie/advertentie, voor marketing e-mail.
Zo hebben wij bijvoorbeeld een landingspagina voor personen die interesse hebben in het onderhouden van hun WordPress website.
Succesvolle landingspagina’s matchen hun onderwerp met de klik die de bezoeker naar de pagina bracht. Een hotel in Brugge stuurt het bezoek van hun advertentie voor een romantische overnachting niet naar hun algemene startpagina, maar wel naar een specifieke landingspagina dat het romantische karakter van overnachten in Brugge omschrijft.
Een landingspagina is doelgericht en relevant. Maak je bezoeker het niet moeilijk met teveel woorden en onduidelijke Calls to Action.
Idee 2 – Professionele en aantrekkelijke Website
Wanneer je iemand in de echte wereld uitnodigt voor een etentje ruim je je huis op. Online is het niet anders.
Volgens de auteur hebben veel bedrijven helaas websites waarvan ze, als ze eerlijk zijn, allicht zelf niet vlug zouden kopen.
Een website met een professioneel en aantrekkelijk ontwerp straalt vertrouwen uit en converteert meer bezoekers naar lead.
Een kwaliteitsvolle website heeft sociale media geïntegreerd, veel contrast, minder formuliervelden, meer focus (minder keuzes = minder beslissingen), grote knoppen, …
Op elk van deze elementen wordt in het boek uitgebreid ingegaan.
Voor de integratie van de sociale media bijvoorbeeld wordt het belang aangehaald van afbeeldingen, het gebruiken van hashtags en gebruikersnamen, het implementeren van sociale deelknoppen doorheen je website en meer.
Ons brein verwerkt visuele elementen tot 60.000 keer sneller dan tekst. Dit is volgens de auteur een sleutelelement tot het begrijpen waarom design/vormgeving online vertrouwen geeft.
Idee 3 – Scoor leads met de perfecte blog post
De auteur Chris Smith deelt vanuit zijn persoonlijke ervaring dat een statistiek als deze waarheid inhoudt:
Marketingspecialisten die prioriteit geven aan blogposts hebben 13 keer (!) meer kans om van een positieve ROI te genieten voor inbound marketing dan zij die deze prioriteit niet stellen.
Vanuit mijn ervaring weet ik ook dat bloggen een echte meerwaarde is voor je online verhaal.
De auteur geeft verder veel tips voor het schrijven van effectieve blogposts en gaat verder in op specifieke kenmerken zoals de titel, het vertellen van een verhaal, het aantal te gebruiken woorden, de afbeeldingen enz… Echt interessant leesmateriaal.
Brian Dean van Backlinko heeft voor het schrijven van de perfecte blogpost ook een zeer uitgebreide gids online geplaatst.
Idee 4 – Leadmagneten
In het boek wordt het belang van leadmagneten uitgebreid beschreven.
Leadmagneten kunnen verschillende vormen aannemen zoals:
- e-book
- checklist
- lijst met tools
- korting
- kwis
- test
- uitgediepte informatie
Een hoog converterende website beschikt over zeker 10 leadmagneten die al naargelang de context relevant kunnen ingezet worden doorheen de website.
In onze post over zoekmachine optimalisatie bieden we een leadmagneet aan die de inhoud verder uitdiept.
Idee 5 – Facebook Marketing zoals het hoort
Met geavanceerde Facebook marketing en advertentietechnieken kan je volgens de auteur ‘ready to buy’ leads scoren aan de lopende band.
Deze ideeën zijn niet enkel toepasbaar op Facebook advertenties, maar op alle soorten advertenties die je online voert, ook op andere platformen.
In het boek worden zo 3 soorten Facebook advertenties en daaraan gekoppeld 3 soorten Facebook doelpublieken aangehaald. Elke advertentie heeft zijn specifiek reden en doelpubliek
3 soorten Facebook advertenties met verschillende doelen en inhoud:
- Content Marketing – Deze advertentie stuurt je naar inhoud zoals een kwaliteitsvolle blogpost. De bezoeker moet weten dat je er bent. Hier gaat het om bewustbewording wie je bent, wat je doet, wat je kan betekenen.
- Lead Marketing– Deze advertentie stuurt je naar leadgenerators en landingspagina’s.
- Closing Marketing – Eens de bezoeker door je hele funnel is gegaan is het tijd om te ‘closen’, om een klant te maken van je lead
3 soorten Facebook doelpublieken:
- Magic Million – groot doelpubliek, opgebouwd aan de hand van criteria die ‘eventueel’ tot nieuwe klanten kan leiden
- Chunky Middle – iedereen die klikt op een ‘content marketing’ advertentie hou je met Facebook Pixel bij in een publiek dat je vervolgens naast inhoudsadvertenties ook advertenties toont die leiden richting je leadmagneten en landingspagina’s.
- Sweet Spot – iedereen die lead geworden is doordat ze bijvoorbeeld ingeschreven hebben voor een leadmagneet komen terecht in de ‘sweet spot’. Naast advertenties voor inhoud en leadmagneten/landingspagina’s toon je dit publiek ook ‘closing’ advertenties. Het is tijd om klant te worden.
Idee 6 – Opwarmen van je leads
Studies tonen aan dat je 100 keer meer kans hebt om een lead te converteren in de eerste 5 minuten dan na 30 minuten wachttijd.
Heb je een lead, dan moet je zo snel mogelijk aan de slag.
Dat kan bijvoorbeeld, zoals hierboven net beschreven, met een gerichte Facebook advertentie.
Start een e-mail dripcampagne. Een e-mail kan je sturen op bijvoorbeeld dag 1, 2, 4 en 7.
Veel websites sturen een geautomatiseerd bericht zoals:
‘Bedankt, we nemen zo spoedig mogelijk contact met je op’
Beter is er iets leuks, en minder robotachtig van te maken zoals:
‘Bedankt voor het formulier in te vullen op onze website. Ik weet dat het altijd een extra stap is om dat te doen. Is nu een goed moment om even te spreken?’.
Hou je e-mails eenvoudig. Ze moeten niet uitzien als een advertentie. Gewoon een eenvoudige e-mail zoals je die zelf zo vaak stuurt werkt het best.
AutoSMS is volgens de auteur ook zeer effectief. Zodra je een lead binnenkrijgt met telefoonnummer kan je er met automatisering voor zorgen dat er meteen een SMS gestuurd wordt met een kort tekstje zoals:
‘Hallo <voornaam>, heb je nu tijd voor een kort gesprek?’.
Idee 7 – Pick Up the Damn Phone
De auteur hamert erop hoe belangrijk het is om de telefoon op te pakken en je leads te bellen.
Ruim 1/3de van het boek is gereserveerd om de zogenaamde ‘Sales call’ uit de doeken te doen. Stap voor stap wordt heel concreet de anatomie van het perfecte verkoopsgesprek uit de doeken gedaan.
Het gaat over hoe je je intro moet personaliseren, naar het controle nemen van het gesprek, naar het diep graven, het toepassen van de ARP-techniek en nog echt veel meer.
Als je echt wilt leren hoe je een goed verkoopsgesprek over de telefoon voert, dan moet je gewoon dit hoofdstuk met grote aandacht lezen.
Conclusie
In deze post heb ik kort een aantal volgens mij belangrijke sleutelinzichten uit het boek aangehaald. Maar er is nog veel meer waardevolle inhoud in het boek zelf te vinden.
Ben je met online marketing bezig, vraag je je af hoe je je website op een hoger niveau kan tillen en meer online leads kan scoren, dan moet je de ‘Conversion Code’ van Chris Smith gewoon van A tot Z lezen en tot je nemen. Dit lijkt mij verplichte literatuur als je het echt serieus meent met je online project.
Niet enkel de vele tips, maar ook de inzichten die je krijgt in het groter marketinggeheel rondom een website zijn echt dingen die je gewoon wilt weten.
